فروش مشاوره ای چیست چه تفاوتی با فروش محصول محور دارد مرکز آموزشی کارآفرینی خوارزمی

بیشتر از نیم قرن است کهواژه ی فروش مشاوره ای یا Consultative Selling در ادبیات فروش جهان رواج پیدا کرده است.

شاید موقعی که مک حنان در کتاب خود تحت عنوان Consultative Selling به بررسی این مبحث می پرداخت انتظار نداشت پس از گذشت چندین دهه،اصطلاحفروش مشاوره ایوفروش بر پایه ی مشاوره به یکی از متداول ترین اصطلاحات و شناخته‌شده‌ترین توصیه های فروشندگی مبدل گردد.

چون هم زمان قبل و هم زمان بعد از مک حنان و تا همین امروز اکثر فروشندگان، مهارت فروش را از به روش تحتفشار قرار دادن مشتری با هدف اینکه او را متقاعد کنند انجام میپذیرد‌ .

و چه بسیار فروشندگانی هستند که مهارت فروش را بارفتارهایی مانند: سمج بودن ،اصرارها مکرر وفشار روانییکی می‌دانند.

فروشندگان سرسخت، اصولا محصول محور فکر می‌کنند.به این معنی که محصولی وجود دارد و باید فروخته شود. از نظر آنها، همه ماجرای فروش این گونه می باشد.

حال باید توجه داشت کههمه فروشندگان محصول محور، هم سرسختنیستند.

همان طور که ممکن است بارها برای شما پیش آمده باشد که به سوپرمارکت، فروشگاه پوشاک یا هر فروشگاه دیگری رفته باشید و بافروشندگان محصول محوری برخورد کرده باشید و متوجه شده باشید که آنها اصلا سرسخت نیستند.

فروش مشاوره ای به معنای تمرکز بر مشتری، نیازهای او می باشد . یک فروشنده مشاوره ای قبل از معرفی محصول یا خدمات باید به این فکر کند که چگونه راه حل مفیدی به مشتری ارائه دهد . در این مقاله با ما همراه باشید تا با این شیوه فروش که یکی از جدیدترین تکنیک های روانشناسی فروش است آشنا شوید.

در نظر بگیرید به قصد خرید وارد یک فروشگاه شده‌اید، ولی فروشنده بدون اینکه از شما چیز زیادی بداند شروع می‌کند به معرفی محصولاتش و بی‌وقفه درباره خصوصیات هر کدام به شما توضیح می‌دهد و در آخر از شما سوال می کند که بودجه‌تان چه مقدار است.

مرکز آموزشی و کارآفرینیخوارزمیمجری رسمی برگزاریدوره MBA اصفهانبه صورت حضوری و آنلاین می باشد.همچنین گواهینامه بین المللی مورد تایید سازمان آموزش فنی و حرفه ای کشور قابل ترجمه با مهر دادگستری و وزارت امور خارجه به دانش پذیران عزیز ارائه می گردد.

اگر چنین موقعیتی برایتان پیش بیاید احتمال خرید شما چقدر خواهد بود ؟

آیا این حس را پیدا نمی کنید که فروشنده شما را تحت فشار قرار داده است؟

اکثرا تجربه‌هایی مانند این را داشته‌ایم و احتمالآ در چنین موقعیت‌هایی با اینکه نیاز داریم اما در آن لحظه از خرید منصرف شده‌ایم.

قابل ذکر است که بیشتر فروشندگان فکر می‌کنند چنین رفتاری ندارند، ولی تحقیقات نشان داده بین این باور و آنچه آنان در واقعیت انجام می‌دهند تفاوت زیادی وجود دارد.

به عنوان نمونه ۵۰% از فروشندگان متذکر شده اند که از روش‌های فشار‌آور در فروش استفاده نمی‌کنند، اما ۸۴% از مشتریان معتقدند فروشندگان آنها را تحت فشار قرار می دهند.

این روش در بین فروشنده های قدیمی متداول بوده و چنین عملکردی عادی به نظر می رسیده ؛ ولی در فروش مشاوره ای تاکید بر این موضوع دارد که فروش باید بر اساس ارتباط و کشف نیاز مشتری استوار باشد و با روش های فشار آوردن فروش کاملا تفاوت دارد .

به چه دلیل باید از فروش مشاوره ای استفاده کرد؟

موقعی که نیازها و خواسته‎‌های مشتری برآورده می‌شود، از کسب و کار شما اعلام رضایت بیشتری خواهد کرد و این موضوع سبب به وجود آمدن رابطه بهتر بین خریدار و فروشنده می شود ؛ و این احتمال میرود که در آینده مشتری برای خرید به این فروشگاه باز خواهد گشت.

تفاوت فروش مشاوره ای و فروش محصول محور

بین فروش مشاوره ای و فروش محصول محور تفاوت‌های اساسی وجود دارد.

در فروش مشاوره ای محور اصلی ، مشتری و نیازهایش می باشد در صورتی که در فروش محصول محور،محصول در اولویت قرار می‌گیرد.

فاکتور اصلی یک فروش محصول محور ، قیمت می باشد ؛ در صورتی که فروش مشاوره ای بر روی ارزش‌ها و مزایا تاکید دارد .

یک فروشنده محصول محور ، الزاما با تلاش زیاد می‌تواند فروش خود را افزایش دهد، ولی در روش فروش مشاوره‌ای فروشنده نقش مشاور را دارد و در نهایت هوشمندانه فروش بیشتری دارد .

طبق تحقیقاتی که در این مورد صورت گرفته مشتریان به راحتی به فروشندگان اعتماد نمی‌کنند، در صورتی که با استفاده از روش فروش مشاوره ای قادر خواهند بود به آسانی اعتماد مشتریان را جلب کنند .

با چه روشی می‌توان خود را به عنوان مشاور به مشتریان معرفی کنید؟

برای این که بتوانیم خود را به عنوان متخصص و مشاور به مشتریان معرفی کینم باید به سه روش کلی توجه داشته باشیم .

۱) برای هر آنچه که بیان میکنید مدرک داشته باشید

برای اینکه یک مشتری به شما اعتماد داشته باشد لازم است شما به آنچه بیان می کنید باور داشته باشید، همچنین باید به آن عمل کنید. شما باید در نظر مشتری خود را از یک فروشنده به یک متخصص نشان دهید و به این منظور لزوما به شواهد و مدارک کافی برای اثبات گفته‌های خود احتیاج دارید.

به عنوان مثال اگر شما ادعا می‌کنید مشتریان بسیاری از شما رضایت دارند ، باید آمار و مستنداتی برای اثبات صحبت خود در وب سایت داشته باشید.

به این منظور برای رسیدن به این هدف فروشنده باید در زمینه‌ی کاری خود بر روی آن موضوع تمرکز کند .

فروشنده لازم است که بر روی محصول خود اشراف کامل داشته باشد ، همچنین باید در صنعت خود به یک متخصص درجه اول تبدیل شود.

برای این منظور می توانید پرسشهایی از خود بپرسید که به چند نمونه از آنها اشاره می کنیم .

* خدمات منحصر به فردی که در این زمینه می توانم به مشتریان ارائه دهم چه چیزهایی می توان باشد ؟

* آیا کمبود و یا شکافی در این زمینه وجود دارد که من بتوانم آن را جبران کنم؟

* مشتریانی که قبلا داشتم چه نیازها و چه انتظاراتی داشتند ؟ومن در قبال این درخواستها و نقطه دردها چه کاری برای آنها انجام دادم ؟

با پاسخ دادن به این پرسشها شما می‌توانید به عنوان یک فروشنده‌ موفق شناخته شوید که راه حل هر مشکلی را در کسب و کارمی‌داند .

۲) از انتقادها نترسید

اصلا مهم نیست که محصولات و یا خدماتی که ارائه می دهید چقدر شگفت‌‌انگیز باشد. چون بالاخره ، بعضی از مشتریان از شما انتقاد خواهند کرد پس باید به این نکته توجه داشته باشید زمانی که می‌خواهید خود را به عنوان مرجعی معتبر نشان دهید، نحوه‌ی برخورد شما با این انتقادات اهمیت بسزایی دارد . به جای اینکه از انتقاد هراس داشته باشید ، به آنها پاسخ دهید و با این شیوه به فروشنده بهتری تبدیل شوید.

ﺟﻬﺖ درﯾﺎﻓﺖ ﻣﺸﺎوره ﺗﺨﺼﺼﯽراﯾﮕﺎنﺑﻤﻨﻈﻮر ﺷﺮﮐﺖ دردوره MBA اصفهانﻫﻤﯿﻦ اﻻن با ماتماسبگیریدیا جهت تماس کارشناسان مربوطه با شما فرم زیر را تکمیل نمایید.

اوووپس! نمی توانیم فرم شما را بیابیم.

به مشتریانی که ناراضی هستند با تندی و خشمگین برخورد نکنید ؛ به اعتراض آنها احترام بگذارید و برای پاسخگویی به آنها وقت بگذارید. زیرا این امر محال است که شما بتوانید همه مشتریان را با توجه به دیدگاه آنان خوشحال و راضی نگه دارید ، ولی همین که به اعتراض مشتریان گوش می‌کنید نشان دهنده آن است که برای حل مشکل آنها در تلاش هستید و به همین دلیل اعتماد آنان را جلب کرده و مشتریان به شما به عنوان یک فرد متخصص نگاه می کنند .

۳) محتوای جذاب و قابل اطمینان تولید کنید

یکی از مهم‌ترین روش های جلب اعتماد در مشتریان ایجاد محتوای ارزشمند و کارآمد برای آنان می باشد . تولید محتوا یک استراتژی بلند مدت است، به همین علت انتظار نداشته باشید با منتشر کردن چند پست وبلاگی اعتماد مشتریانتان را به خود جلب کنید . مسلما این امکان وجود دارد که ماه ها یا سال ها به طول بیانجامد تا مشتریان شما را به عنوان چهره‌ای مورد اعتماد و متخصص در زمینه کاری خودتان بشناسند. برای ایجاد اعتماد به روش محتوا لزوما باید نظم داشته باشید، مطالب را بررسی کنید و مطمئن شوید این اطلاعات برای مشتریان سودمند خواهد بود.

مطالب را می توان به روشهای گوناگون مانند: شبکه‌های اجتماعی ، به صورت وبینار، ویدئو، کتاب الکترونیکی یا تصاویر اینفوگرافیک در دسترس دیگران قرار دهید .

در صورتی که می خواهید فروشنده حرفه ای شوید و به صورت بسیار دقیق کار کنید، باید تمامی این نکات را ریز به ریز خوانده و به آن ها عمل کنید. شما عزیزان با شرکت دردوره MBA اصفهانمی توانید تمامی این اطلاعات را دریافت و سپس به صورت مهارتی تمرین کنید.

برای شرکت در این دوره بر روی آیکون واتس اپ (پایین وبسایت سمت چپ) کلیک کنید و با مشاوران ما صحبت کنید.