تکنیک استثنایی در فروش مشاوره ای مرکز آموزشی کارآفرینی خوارزمی

برای اینکه بتوان یک رویکرد فروش مشاوره ای را ایجاد و تقویت کرد به مهارت‌ها و تکنیک‌های مختلفی نیاز دارد؛ ولی اصالت یکی از مهم‌ترین ویژگی یک فروشنده حرفه ای در این رویکرد می باشد. در اصل منظور از اصالت این است که خودتان باشید تا بتوانید مشتری را تحت تاثیر قرار دهید. با بیان یک مثال بهتر می توان این مطلب را توضیح بدهیم.

چند ین سال قبل، لو دیاموند، مدیرعامل شرکت توسعه فروشندگان FOBIA، کارگاهی برای عده ای از مشاوران مالی مریل لینچ برگزار کرد. هدف از برگزاری آموزش رویکرد فروش مشاوره ای موثر بود. در این کارگاه یکی از مشاوران مالی موفقیت قابل توجهی را بدست آورد. این مشاور برای اینکه یک خانم مسن را متقاعد به سرمایه‌گذاری کند، بسیار تلاش کرده بود، ولی این خانم مسن ثروتمند برای اینکه بتواند منابع مالی خود را مدیریت کند حاضر نبود تا هیچ تلاشی بکند. مشاور چندین دفعه با او صحبت کرده و تلاش کرده بود تا او را قانع کند که اگر اقدامی در این مورد انجام ندهد به زودی سرمایه خود را از دست خواهد داد.

در این کارگاه دیاموند از این مشاور درخواست که یکی از همکاران را به جای آن پیرزن مسن فرض کند و این مذاکره را در کارگاه به نمایش بگذارد. مذاکره و صحبت‌های آنها به طول انجامید و او قادر نبود همکارش را که در نقش پیرزن قرار داشت قانع کند، در همان زمان او که کلافه شده بود بلند شد و گفت نمی فهمید که من بیش از شما به پولتان اهمیت می‌دهم؟ او فقط آن جمله را نگفت بلکه واقعا آن را باور داشت.

در این لحظه دیاموند گفت: این است؛ این جمله بسیار قدرتمند، است. چون تو لحظه ای که آن را بیان می‌کردی کاملا آن را باور داشتی و ادامه داد: برای اینکه یک فروشنده خوب باشید لزوما باید خودتان باشید.

اما استراتژی فروش مشاوره ای همانند هر استراتژی دیگر تکنیک ها و شیوه های مخصوص به خود را دارد. در این مقاله ما شما را با ۵ شیوه موثر برای دست پیدا کردن به فروش مشاوره ای آشنا خواهیم کرد.

مرکز آموزشی و کارآفرینیخوارزمیمجری رسمی برگزاریدوره MBA اصفهانبه صورت حضوری و آنلاین می باشد.همچنین گواهینامه بین المللی مورد تایید سازمان آموزش فنی و حرفه ای کشور قابل ترجمه با مهر دادگستری و وزارت امور خارجه به دانش پذیران عزیز ارائه می گردد.

۱) مشتریان را کاملا بشناسید:

هم پیش از شروع تماس و هم در طول پیگیری‌های مجدد، با داشتن اطلاعات می توانید شانس موفقیت در معاملات را بالا ببرید و مذاکرات را به نفع خود تمام کنید.

پیش از شروع تماس با مشتریان، وقت کافی را به بررسی درباره آنها و کسب و کارشان بپردازید. قسمتی از این تحقیقات به بررسی صلاحیت این مشتری بالقوه اختصاص دهید. آیا این مشتری واقعا به محصول علاقه دارد؟ آیا سرمایه کافی برای خرید دارد؟

‌ قسمت بعدی، تحقیقات رقابتی است. اینکه کدام یک ازمحصولات شما می‎تواند نیاز مشتری را برطرف کند؟ آن محصول چه ویژگی هایی دارد که شما ندارید؟ چه چیزی باعث تمایز و برگ برنده شما در مقابل سایر رقبا می باشد؟

همچنین موقع تماس‌های بعدی و پیگیری مشتری هر اطلاعاتی که از او کسب می کنید را ثبت کنید. این اطلاعات ممکن است در مورد ویژگی‌های اخلاقی، اطلاعات کلیدی شخصیتی یا مسائلی باشد که برای مشتری اهمیت بسزایی دارد.

به وسیله نرم افزار سی آر ام، دیدار شما می‌توانید به آسانی این اطلاعات را در پرونده مشتریان ذخیره کرده و در کمترین زمان به آن دسترسی داشته باشید.

از روی اطلاعاتی که مربوط به مشتری است می‌توان پیش بینی کرد که ممکن است از خریدار چه سوالاتی داشته باشد و از این رو داشتن اطلاعات مناسب می‌تواند نشانه ماهر شدن یک فروشنده باشد.

۲ ) سوالات درست بپرسید:

به محصول یا خدمات خود به مانند قطعه های پازل نگاه کنید. هر قطعه حساب شده است و اگر به صورت صحیح کنار هم گذاشته شود، تصویری کامل را نشان خواهد داد.

تنها یک مشکل وجود دارد، صفحه‌ای که تصویر باید روی آن قرار بگیرد را ندارید و این همان کاریست که مشتری انجام می دهد، او راه را به شما نشان می‌دهد تا بتوانید قطعات پازل را کنار هم قرار دهید، واین میسر نمی شود مگر اینکه قدم به قدم سوالات درست بپرسید.

هر چند اینگونه به نظر بیاید که پرسیدن سوال ساده است اما انجام ساده‌ترین کارها به شکل صحیح، گاها کمی سخت می باشد. آریانا آمپلو بنیانگذار پلت فرم مشاوره ای InHub پیشنهاد می‌کند مکالمه را با پرسشهای عمومی و اصلی شروع کنید و سپس آن را به سمت پرسشهای جزئی‌تر ببرید.

برای بهتر فهمیدن این موضوعبه سراغ یک مثال می رویم.

در نظر بگیرید شما در حال فروش نرم افزار پشتیبان گیری و بازیابی اطلاعات هستید. پرسشهای اصلی و جزئی شما می‌تواند به این ترتیب باشد:

الف ) مکالمه را با یک پرسش اساسی آغاز کنید مانند:

آیا قادرید در مورد مراحل پشتیبان گیری خود به من توضیح دهید؟

سپس به سراغ جزئیات بروید.

شما هر روز چند دفعه پشتیبان گیری انجام می دهید؟

چه زمانی را به انجام این کار اختصاص می‌ دهید؟

آیا تا به حال این اتفاق برای شما رخ داده است که اطلاعات خود را از دست بدهید؟

و اگر این چنین بوده آیا تا کنون برایتان پیش آمده که کسب و کارتان به خاطر این موضوع به خطر بیفتد؟

با این پرسشهای کلی و جزئی قادر خواهید بود طرح خویش را برای رسیدن به راه حل و مزایای محصول خود تنظیم کنید.

ﺟﻬﺖ درﯾﺎﻓﺖ ﻣﺸﺎوره ﺗﺨﺼﺼﯽراﯾﮕﺎنﺑﻤﻨﻈﻮر ﺷﺮﮐﺖ دردوره MBA اصفهانﻫﻤﯿﻦ اﻻن با ماتماسبگیریدیا جهت تماس کارشناسان مربوطه با شما فرم زیر را تکمیل نمایید.

اوووپس! نمی توانیم فرم شما را بیابیم.

۳) فعالانه گوش دهید:

واقعیت این است که هرچقدر پرسشهای شما بهتر باشد، کمتر صحبت کرده و بیشتر گوش می دهید، ولی درک واقعی مشتری، احتیاج به گوش دادن فعال و موثر دارد که شما بتوانید به آنچه گفته می‌شود و گفته نمی‌شود پی‌ببرید. شنونده فعال قابلیت آن را دارد که پس زمینه یک مکالمه را بخواند. یک فروشنده حرفه‌ای به نشانه‌های کلامی و زبان بدن مشتری توجه می‌کند تا بتواند او را به خوبی درک کند.

به غیر از اینکه گوش دادن فعال موجب درک و کشف احتیاجات مشتری می‌شود، به او کمک می کند تا به شما اعتماد کند.

یکی از مشهور ترین مدرسان فروش به نام کریس کرافتنیز معتقد است: فروش، مهارت خوب حرف زدن نیست بلکه هنر خوب گوش دادن است.

در ادامه می توان گفت یکی از مولفه‌های اصلی گوش دادن فعال این است که بدانید چه موقع باید صحبت کنید. این موضوع که شما مشتری را پیدا کرده‌اید، برای او وقت گذاشته‌اید و در موردش تحقیق کردید، نباید دلیلی بر این باشد که شما تا هر موقع که خواستید با صحبت هایتان او را کلافه کنید.

بیشترین زمانی که شما باید در مدت مذاکره با مشتری می گذرانید باید صرف گوش دادن شود نه صحبت کردن شما باید صحبت کردن را به خریدار واگذار کنید. برای گذشتن از مرحله گوش دادن و رسیدن به مهارت گوش دادن فعال لازم است که به این نکته و تکنیک ها توجه داشته باشید.

– از ایجاد صداهای مزاحم خودداری

کنید. ( سر و صدای دیگر کارمندان، غذاخوردن و …)

– نکات و صحبت های مورد نیاز را یادداشت کنید.

– به هیچ وجه صحبت مشتری را قطع نکنید.

– با مشتری به صورتی رفتار کنید مثل اینکه او تنها شخصی است که در جهان وجود دارد.

– گاها با تایید، به مشتری نشان دهید که در حال گوش دادن هستید.

– پرسشهای خود را در کمال ادب از مشتری بپرسید.

– صحبت‌های مشتری را دوباره و برای فهمیدن بیشتر تکرار کنید. ( اگر درست متوجه شده باشم شما می‌گویید…. و یا آنچه من برداشت کردم این است که)

– زمانی که مشتری صحبتش را قطع کرد پیش از پاسخ دادن برای لحظه مکث کنید.

– به جای پرسشهایی که جواب آنها بله و یا خیر می باشد از پرسشهای باز استفاده کنید.

– اگر مشتری در توضیح دادن مطلب خود مشکل دارد به جای اینکه با پیشنهادات خود حرفش را قطع کنید، به او اجازه بدهید تا به صحبت خود ادامه دهد.

۴ ) دلیل خویش را بیان کنید:

در کارگاه فروش مشاوره ای مریل لینچ، آن فروشنده با بیان جمله صادقانه ،من بیشتر از شما به پولتان اهمیت میدهم موفقیت بزرگی را کسب کرد. در واقع این برانگیختگی، دلیل او بود. امنیت مالی این زن و خانواده اش برای او اهمیت داشت و به طور حتم تصمیم داشت که به او کمک کند و موقعی که زن نتوانست نیت او را از کمک به او درک کند، ناراحت شد.

شما برای اینکه دلیل خود را بیان کنید لزوما در فروش احتیاج به انواع مهارت‌های نرم رفتاری دارید. به جای اینکه دلیل خویش را به طور واضح بیان کنید، اجازه دهید تا این دلیل به گفتگوی شما صورت بهتری ببخشد. مشتاق و همدل باشید و از به چالش کشیدن مشتری در مورد موضوعی که خود به آن معتقدید هراس نداشته باشید و سعی کنید خودتان باشید.

این یک امر بدیهی است که مشتریان به تجارت با یک فرد واقعی بیشتر علاقه مند هستند و هیچ کس دلش نمی‌خواهد با یک ربات فروش دو بعدی تجارت کند.

۵) پیگیر معاملات خود باشید:

تقریبا احتمال بسیار کمی هست که معاملات در همان مرحله نخست بسته شوند. بلکه ممکن است مشتری بخواهد راه‌حل شما را با دیگر اعضای گروهش مطرح و بررسی کند و یا حتی امکان دارد که این مشتری بخواهد با مدیرعامل خویش برای خرید نهایی مکاتبه داشته باشد به همین علت خرید مشتری می‌تواند یک پروسه زمان بر باشد. و شاید به این خاطر باشد که می گویند: صبر، کلید موفقیت یک معامله می باشد.

آمپلو میگوید« فروش فقط به معنی انجام تماس خوب نیست بلکه پیگیری موثر نیز به همان اندازه اهمیت دارد و این همان استفاده از تکنیک های فروش مشاوره ای از ابتدای مکالمه با مشتری تا پایان یک معامله است»

اگر در مکالمات اولیه سوالات خوبی بپرسید، فعالانه گوش دهید و یادداشت برداری کنید، پیگیری به معنی ترجمه اطلاعاتی خواهد بود که در سر مشتری شما می گذرد.

منظور از پیگیری موثر این است که به صورت دوره‌ای با آنها ارتباط برقرار کنید اگر یک هفته از آنها خبری نشد به ایمیلشان یک مقاله بفرستید یا مجددا با آنها تماس بگیرید.

به اطلاعاتی که در تماس‌های اولیه بدست آورده‌اید فکر کنید و از آنها برای پیگیری مجدد استفاده کنید. چه چیزی به آنها کمک خواهد کرد؟ چه مزیتی از محصول برایشان مهم بود؟ و..

اگر مدت زمانی گذشت و خبری نشد آمپلو پیشنهاد می‌کند سوالات صریح از مشتری بپرسید می‌توانید با او تماس بگیرید یا این سوالات را از طریق ایمیل ارسال کنید.

سوالاتی مانند:

آیا شما به چیز دیگری نیاز دارید؟

آیا تصمیم گیرندگان دیگری نیز برای خرید وجود دارند؟

امکان دارد جلسه‌ای با حضور این افراد و شما داشته باشیم؟

با استفاده از نرم افزار سی آر ام دیدار می‌توانید به راحتی این تماس‌ها را زمان‌بندی کرده و تک تک مشتریانتان را به صورت منظم پیگیری کنید.

۵) پیگیر معاملات خود باشید:

تقریبا احتمال بسیار کمی هست که معاملات در همان مرحله نخست بسته شوند. بلکه ممکن است مشتری بخواهد راه‌حل شما را با دیگر اعضای گروهش مطرح و بررسی کند و یا حتی امکان دارد که این مشتری بخواهد با مدیرعامل خویش برای خرید نهایی مکاتبه داشته باشد به همین علت خرید مشتری می‌تواند یک پروسه زمان بر باشد. و شاید به این خاطر باشد که می گویند: صبر، کلید موفقیت یک معامله می باشد.

آمپلو میگوید« فروش فقط به معنی انجام تماس خوب نیست بلکه پیگیری موثر نیز به همان اندازه اهمیت دارد و این همان استفاده از تکنیک های فروش مشاوره ای از ابتدای مکالمه با مشتری تا پایان یک معامله است»

اگر در مکالمات اولیه سوالات خوبی بپرسید، فعالانه گوش دهید و یادداشت برداری کنید، پیگیری به معنی ترجمه اطلاعاتی خواهد بود که در سر مشتری شما می گذرد.

منظور از پیگیری موثر این است که به صورت دوره‌ای با آنها ارتباط برقرار کنید اگر یک هفته از آنها خبری نشد به ایمیلشان یک مقاله بفرستید یا مجددا با آنها تماس بگیرید.

به اطلاعاتی که در تماس‌های اولیه بدست آورده‌اید فکر کنید و از آنها برای پیگیری مجدد استفاده کنید. چه چیزی به آنها کمک خواهد کرد؟ چه مزیتی از محصول برایشان مهم بود؟ و..

اگر مدت زمانی گذشت و خبری نشد آمپلو پیشنهاد می‌کند سوالات صریح از مشتری بپرسید می‌توانید با او تماس بگیرید یا این سوالات را از طریق ایمیل ارسال کنید.

سوالاتی مانند:

آیا شما به چیز دیگری نیاز دارید؟

آیا تصمیم گیرندگان دیگری نیز برای خرید وجود دارند؟

امکان دارد جلسه‌ای با حضور این افراد و شما داشته باشیم؟

با استفاده از نرم افزار سی آر ام دیدار می‌توانید به راحتی این تماس‌ها را زمان‌بندی کرده و تک تک مشتریانتان را به صورت منظم پیگیری کنید.

از هم اکنون فروش مشاوره ای را آغاز کنید.

با این عملکرد جدید وقت آن فرا رسیده که مجدد تلفن را برداشته و این دفعه به جای تحت فشار قرار دادن مشتری تلاش کنید یک ارتباط موثر ایجاد کنید و در نقش مشاور با او به گفتگو بپردازید.

برای موفقیت در مذاکرات به شیوه فروش مشاوره ای، باید کوشش بسیار کنید تا بتوانید هدفها و نیازهای مشتری را به طور صحیح بفهمید و به جای امید داشتن، به تحقیقات عمیق و حرفه‌ای درباره مشتری احتیاج دارید.

همچنین کمک گرفتن از ابزارهایی مانند سی آر ام می‌تواند سلاح مخفی شما در فروش مشاوره ای باشد.

باید توجه داشته باشید بزرگترین چالش شما حفظ رابطه‌تان با مشتریان وایجاد اعتماد در آنان می باشد. پس لازم است دائما به خود یادآوری کنید که وظیفه شما خوشحال نگاه داشتن مشتری است نه تنها اضافه کردن یک فروش به لیست فروشهایتان. برای این منظور به آنها راه حل مناسب پیشنهاد دهید تا محصول شما را یکی از بهترین محصولات در کسب و کار خود بدانند.

اگر علاقه مند هستید به روش فروش مشاوره ای و سایر اصول روانشناسی شیوه خویش را تغییر دهید و تحولی در فروشتان ایجاد کنید با ما همراه باشید، در دوره جامع و کاربردی دوران مشاوره ای بامجوز و اعطای مدرک فنی حرفه ای پایان دوره، قابل ترجمه دادگستری و مهر وزارت امور خارجه در موسسه آموزشی و کارآفرینی خوارزمی

برای شرکت در این دوره بر روی آیکون واتس اپ (پایین وبسایت سمت چپ) کلیک کنید و با مشاوران ما صحبت کنید.

شما عزیزان با شرکت دردوره MBA اصفهانمی توانید تمامی این اطلاعات را دریافت و سپس به صورت مهارتی تمرین کنید.