در هر نوع سخنرانی، اگر مخاطب، سخنران را منبعی معتبر برای موضوعی که درباره‌ی آن سخن می‌گوید نداند، به‌سختی می‌توانداستدلالاو را بپذیرد. اثباتاعتبار نقش مهمی در اثربخشی و تأثیرگذاری سخنرانی دارد. براساس تعریفِ ارائه‌شده، اعتبار، مجموعه‌ای از عناصر عینی و ذهنی برای باورپذیری هر منبع یا پیام است. ببینید چطور می‌توانید اعتبار سخنرانی را افزایش دهید.

اعتبار هم عینی (objective) است؛ یعنی مبتنی بر حقایق و شواهد و هم ذهنی (subjective)؛ یعنی مبتنی بر دیدگاه‌ها و احساسات. این ویژگی هر چیزی را شامل می‌شود؛ از درجه‌ی تحصیلی یا مدرک حرفه‌ای شما گرفته تا «حس درونی» که بی‌درنگ، پس از ورود به مکانی به افراد انتقال می‌دهید.

اعتبار ذهنی: خودارائه‌گری

اعتبار هر سخنران عمومی از جنبه‌ی ذهنی بر خودارائه‌گری مبتنی است. خودارائه‌گری (Self-Presentation)، تلاش فرد برای ارائه‌ی تصویری مطلوب از خود به دیگران از راه گزینش یا حذف برخی از ابعاد خود به‌شمار می‌رود. در اینجا به چند نکته‌ی لازم برای کسب اعتبار در سطح ذهنی اشاره می‌کنیم:

۱. لباس مناسب بپوشید.به مخاطبان نشان دهید که جلسه‌ی سخنرانی را جدی گرفته‌اید و می‌کوشید احترام و توجه آنها را به‌دست‌ آورید. اگر نمی‌دانید چه لباسی بپوشید، بهتر است پوشش و سیمایی رسمی انتخاب کنید.

۲. به مخاطبان نگاه کنید.برقراریارتباط چشمیموجب می‌شود فردی صادق و قابل‌اطمینان به‌نظر برسید.

۳. باصدای بلند، رسا و با اعتمادبه‌نفس سخن بگویید.اگر شما به خودتان اعتماد داشته باشید، مخاطبان نیز به شما اعتماد خواهند داشت.

اعتبارسازی با نمایش چهره‌ی واقعی:اعتبار امری شخصی است. به‌منظور اعتبارسازی، شما باید نقاب از چهره‌ی خود بردارید و به مخاطبان نشان دهید که واقعا چه شخصیتی دارید.

اعتبار عینی: تخصص

مارک تواینزمانی گفت یک متخصص فقط «فردی عادی از شهری دیگر» است. البته به این سادگی هم نیست. در واقعیت اگر بخواهید مخاطبان را قانع کنید که فردی متخصص هستید، باید مدارکی به آنها نشان دهید. برای اثبات اعتبار عینی باید کارهای زیر را انجام دهید:

۱. مدارک خود را ارائه دهید.اگر بتوانید ثابت کنید که دیگران نیز برای تخصص شما ارزش قائل هستند، مخاطبان به شما اعتماد بیشتری خواهند کرد. این مدارک می‌تواند شامل مدارک تحصیلی مرتبط، گواهی‌نامه، توصیه‌نامه، پیشینه‌ی حرفه‌ای، تجربه‌ی کارهای داوطلبانه و سایر تجربیات شخصی غیررسمی باشد.

۲. رابطه‌ی شخصیِ میان خود و موضوع سخنرانی را آشکار کنید.اگر به مخاطبان نشان دهید که موضوع سخنرانی معنای خاصی برای شما دارد، گفته‌های شما اثر بیشتری خواهد داشت.

۳. وجه مشترکی میان خود و مخاطبان ایجاد کنید.اگر توضیح دهید که درنهایت همگی هدف یکسانی دارید، مخاطبان تمایل بیشتری خواهند داشت تا به شما اعتماد کنند و پیام شما را بپذیرند.

انواع اعتبار و عناصر آن

تجربه، آموزش، وابستگی‌ها و ارتباطات همگی عوامل مهمی هستند که می‌توانند موجب افزایش اعتبار شما شوند.

اعتبار ناشی از تجربه

فرض کنید کوهنوردی کهنه‌کار و باتجربه‌ هستید که برای سخنرانی درباره‌ی صعود ایمن برگزیده شده‌اید و باید برای گروهی از کوهنوردان سخنرانی کنید که قصد دارند به سفر خطرناکی بروند. بهترین منبع اعتبار در این شرایط چه خواهد بود؟ به‌یقین، تجربه‌ی شما. این مسئله که کتابی درباره‌ی صعود ایمن خوانده‌اید یا شماری از بهترین دوستان شما کوهنورد هستند، جذابیتی برای این کوهنوردان ندارد. ولی اگر داستان‌ها، عکس‌ها و نمونه‌هایی از تجربه‌های شخصی خود را در صعود از قله‌ها ارائه دهید، می‌توانید به آنها اطمینان دهید که شما واقعا می‌دانید درباره‌ی چه چیزی صحبت می‌کنید. بهره‌گیری از تجربه‌ها و دستاوردهای حرفه‌ای، تجربه‌ی کارهای داوطلبانه، سرگرمی‌ها و دیگر انواع تجربه‌های شخصی تأثیر زیادی بر افزایش اعتبار شما به‌عنوان سخنران خواهد داشت.

اعتبار ناشی از آموزش

آیا هیچ دوره‌یآموزشرسمی یا غیررسمی را گذرانده‌اید که با موضوع سخنرانی شما مرتبط باشد؟ اگر چنین است درطول سخنرانی به آن اشاره کنید و اعتبار خود را نزد مخاطبان اثبات کنید. برنامه‌های آموزشی مرتبط و مدارک آموزشی شامل مدارک دانشگاهی، گواهی‌نامه‌های حرفه‌ای، دوره‌ها، همایش‌ها و پژوهش‌های شخصی است. حتی اگر آموزش‌هایی که دیده‌اید، به‌طور مستقیم با موضوع سخنرانی مرتبط نباشد، ممکن است رابطه‌ای غیرمستقیم میان آنها وجود داشته باشد. توضیحاتِ مربوط به آموزش‌هایی را که دیده‌اید، بیش‌ازحد طولانی نکنید؛ ولی درعین‌حال تجربه‌های آموزشی خارج از زمینه‌ی فعلی خود را نیز حذف نکنید.

اعتبار ناشی از وابستگی‌ها

نخستین راه ارزیابی فراست و زیرکی هر حاکم، ارزیابی افرادی است که در پیرامون خود گرد آورده است.

نیکولو ماکیاولی

این گفته‌ی ماکیاولی همچون آموزه‌ای ارزشمند به ما نشان می‌دهد که مردم تنها براساس ویژگی‌هایی که داریم، ما را داوری نمی‌کنند و به شایستگی‌های همراهان ما نیز توجه دارند. البته این قانون تنها منحصر به حکمرانان نیست و درمورد سخنرانان عمومی نیز صدق می‌کند. اگر می‌خواهید در نگاه مردم، فردی معتبر باشید، خود را با افراد معتبر دیگری هم‌تراز کنید. برای این کار می‌توانید گفته‌های چهره‌های برجسته را درباره‌ی خود نقل کنید یا به توصیه‌های شخصی اشاره کنید که تخصص شما را نشان می‌دهد. روش دیگر،نقل‌قولچهره‌های برجسته در رشته و زمینه‌ی شماست که نشان می‌دهد از مسائل و گفت‌وگوهای موجود در رشته‌ی خود آگاهی دارید.

اعتبارسازی

اگر می‌خواهید در نگاه مخاطبان برای خود اعتباری کسب کنید، باید نشان دهید که شخصیت خاص و خوبی دارید.

شخصیت مؤثرترین وسیله برای متقاعدسازی به‌شمار‌ می‌آید.

– ارسطو

اشتراک‌گذاری در Facebookاشتراک‌گذاری در Twitter

گفته‌ی مشهور فیلسوف یونانیهراکلیتوسکه می‌گوید: «شخصیت سرنوشت است» درطول دوران‌ها طنین‌انداز شده است. اگر می‌خواهید اعتماد مخاطبان را به‌دست آورید، باید نشان دهید که شخصیتی خاص و مثبت هستید. ارسطو استدلال می‌کند که تثبیت شخصیتِ خوب یکی از مهم‌ترین ابزارمتقاعدسازیاست. سخنران رومی، کوئنتیلی (Quintillian)، سخنرانی را که توانایی متقاعدکردن دیگران را دارد، «مرد خوبی که خوب صحبت می‌کند» تعریف کرده است. مورخ بریتانیایی، جیمز آنتونی فرود، ایده‌ی «شخصیت‌سازی» را یک گام پیش‌تر می‌برد و می‌گوید که باید وظیفه‌ای دشوار را در کوره‌ی آهنگری تصور کنیم و «شخصیت» خود را با چکش آهنگری شکل دهیم. در ادبیات موجود درخصوص سخنرانی عمومی، بر اهمیت شخصیت‌سازی خوب تأکید می‌شود؛ ولی درعین‌حال اذعان می‌شود که این کار آسان نیست.

شما نمی‌توانید خود را در قالب شخصیتی خاص تصور کنید؛ بلکه باید در کوره‌ی آهنگری و با چکش، شخصیتی را برای خود بسازید.

– جیمز آنتونی فرود

اشتراک‌گذاری در Facebookاشتراک‌گذاری در Twitter

اعتبار، شخصیت و اهمیت

شخصیتِ فردی، عامل مهمی است که باید به عناصر اعتباربخشی که در بخش پیشین درباره‌ی آن بحث کردیم، افزوده شود. ولی باید توجه داشته باشید که درمورد سخنران عمومی، برخورداری از شخصیت خوب فقط به این معنا نیست که انسانی خوب یا شهروندی باشد که به قوانین احترام می‌گذارد. سخنران عمومی، مسئول انتقال چیزی ارزشمند به گروه بزرگی از افراد است. سخنران عمومی باید به نیازهای مخاطبان اهمیت دهد؛ اعتراض‌های بالقوه را بپذیرد؛ مخاطبان را با دیدگاه‌های متضاد آشنا کند و به پرسش‌های آنها پاسخ دهد. شما باید به مخاطبان خود نشان دهید که به آنها توجه می‌کنید. وقتی به آنها اهمیت نمی‌دهید، چرا آنها باید به شما اعتماد کنند؟ با انجام مراحل زیر، می‌توانید نیازها و خواسته‌های مخاطبان را در سخنرانی خود در اولویت قرار دهید:

۱. وجه مشترکِ میان خود و مخاطبان‌تان را بیابید.

۲. از باورها و ارزش‌های مشترک بهره بگیرید.

۳. هدفی مشترک را شناسایی کنید.

۴. در طول سخنرانی به این هدف مشترک برگردید.

۵. نشان دهید که به سایر دیدگاه‌های موجود درمورد آن موضوع نیز توجه کرده‌اید.

۶. نشان دهید که موضع‌های مخالف را نیز درک می‌کنید.

۷. برای موضع خود دلیل و برهان بیاورید.

مسائل اخلاقی

درست است که اعتبارسازی، راهی مؤثر برای سخنرانی متقاعدکننده است؛ ولی چالش‌ها و ملاحظات اخلاقی منحصربه‌فردی را نیز به‌دنبال دارد.

مسائل اخلاقی اعتبارسازی

در سخنرانی‌های مبتنی بر اصول سخنوری ۳ اصل ویژه وجود دارد: لوگوس، پاتوس و اِتوس. لوگوس مربوط به استدلال و پاتوس نیز مرتبط بااحساساتاست. ولی در اتوس، رویکردی کاملا متفاوت را درپیش‌ می‌گیریم. سخنرانانی که از اتوس بهره می‌گیرند، به‌دنبال متقاعدکردن مخاطبان از راه ابراز اعتبار و اقتدار خود هستند.

اقتدار در این بازتاب می‌یابد که سخنران چگونه خود را نشان می‌دهد؛ از چه عبارت‌هایی بهره می‌گیرد؛ چگونه اندیشه‌های خود را بیان می‌کند؛ به چه مرجع‌های دیگری اشاره می‌کند؛چگونه با وجود استرس، خود را آرام می‌کند؛ در زمینه‌ی پیامی که می‌خواهد انتقال دهد چه تجربیاتی دارد و پس‌زمینه‌ی شخصی یا تحصیلی او چیست.

روشن است که اگر تصویری متقاعدکننده‌ از اعتبار و اقتدار خود نشان دهید، دلایلی نیز که برای اعتبار و اقتدار کارهای خود بیان می‌کنید، متقاعدکننده‌تر خواهد بود. ولی ممکن است که هنگام پیداکردنِ دلایل متقاعدکننده با استفاده از اتوس، وسوسه شوید و به قلمروی وارد شوید که با مسائل غیراخلاقی هم‌مرز است.

مثال: مصاحبه شغلی

شاید این‌‌گونه به‌نظر نرسد؛ ولی در واقعمصاحبه شغلینیز شکلی از سخنرانی متقاعدکننده است. شما در مصاحبه‌ی شغلی می‌کوشید کارفرما را متقاعد کنید تا شما را استخدام کند. این روشِ متقاعدسازی به‌شدت بر بهره‌گیری از اتوس تکیه دارد؛ زیرا تلاش می‌کنید با دلیل و برهان نشان دهید که بهترین فرد برای آن شغل هستید.

در واقع، با ارائه‌یرزومهو معرفی‌نامه‌ی خود به کارفرمای احتمالی و بیان خلاصه‌ای از مهارت‌ها، تجربه‌ها و پیشینه‌ی خود، نشان می‌دهید که با موقعیت شغلی و شرکتی که قصد دارید در آن استخدام شوید، بهترین سازگاری را دارید.

درست است که بسیاری از کارفرمایان پیشینه‌ی فرد و مرجع‌های ذکرشده را بررسی می‌کنند؛ ولی تک‌تک نکاتِ بیان‌شده در رزومه را دنبال نمی‌کنند. این مسئله گاهی شما را وسوسه می‌کند که فهرست دستاوردهای خود را طولانی‌تر کنید و حقایق را بیش از آنچه که هستند جلوه دهید. برای نمونه، خود را رئیس یکی از انجمن‌های دانشگاه بنامید؛ درحالی‌که صرفا عضوی از آن بوده‌اید یا جایزه‌ای را در فهرست دستاوردهای خود نام ببرید که فقط برای دریافت آن نامزد شده‌اید و آن را به‌دست‌ نیاورده‌اید (بدون اینکه به این حقیقت اشاره‌ای کنید). اینها همه راه‌هایی غیراخلاقی برای پربارکردن رزومه و بهره‌گیری غیراخلاقی از اتوس برای متقاعدکردن کارفرمای احتمالی هستند تا بتوانید در موقعیت شغلی موردنظر استخدام شوید.

این نمونه درمورد سناریوهای رسمی‌تر و در سخنرانی عمومی متقاعدکننده نیز صادق است. غیراخلاقی است که درباره‌ی خود و تجربیات و اعتبار و اقتداری که دارید، به مخاطبان دروغ بگویید. به‌علاوه، حتی اگر کوچک‌ترین جزئیات را نیز تغییر دهید تا سخنرانی معتبر و قابل‌اطمینان به‌نظر برسید، غیراخلاقی رفتار کرده‌اید.

حتی اگر فقط دروغ مصلحتی کوچکی گفته باشید، وقتی ریاکاری و ناراستی شما آشکار شود، تمام اعتبار و اقتداری را که به‌عنوان سخنران کسب کرده‌اید، از دست خواهید داد. بنابراین، برای اعتبارسازی اخلاقی، واقعیت‌ها را بگویید و درباره‌ی خود راستگو باشید.

خلاصه کلام

همان‌طور که گفته شد، اعتبار نقش مهمی در جلب توجه مخاطب و قانع‌کردن او دارد. روش‌های مختلفی برای اثبات اعتبارتان به عنوان سخنران وجود دارد. بسته به موقعیت و داشته‌هایتان روش مناسب را انتخاب کنید. حواستان باشد در این مسیر از مدار اخلاق خارج نشوید.